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ESTUDOS DO CLIENTE

Como entender consumidores e planejar estratégias mais inteligentes

Veja quais fatores influenciam o comportamento dos consumidores e saiba como usar isso a favor do seu negócio.

Entender o comportamento dos seus consumidores pode fazer toda a diferença na hora de colocar suas estratégias de negócios em prática. Para isso, é fundamental compreender como eles se relacionam com produtos, serviços, marcas e, principalmente, como fazem suas escolha.

Parece algo bastante subjetivo, mas muitas variáveis influenciam esse comportamento do cliente. 

E empreender conhecendo esses fatores pode ter um papel fundamental no sucesso da sua empresa. Neste conteúdo, mostramos alguns. Confira!

Fatores de influência

Culturais

Cultura: as pessoas acabam adquirindo um conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos por meio da vida em sociedade (grupos sociais), que interferem em seus hábitos de consumo.

Subcultura: a subcultura é composta por um conjunto de particularidades culturais de um grupo menor, diferindo do padrão da sociedade maior, porém, sem que exista a desvinculação da cultura vigente. São exemplos de subcultura os valores que diferenciam religiões, grupos raciais, regiões geográficas etc.

Classe social: composta por um grupo de pessoas que estão enquadradas em um estrato social comum. Consiste em divisões ordenadas, relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade. Seus componentes têm valores, interesses e comportamentos similares.

Sociais

Grupos de referência: grupos de pessoas que influenciam os sentimentos, os pensamentos e até mesmo os comportamentos do consumidor. Por essa razão, são também conhecidos como grupos formadores de opinião.

Podem ser divididos em grupos informais, constituídos por aqueles com maior afinidade (como família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho) ou grupos formais (sociedades religiosas, sindicatos e outras representações de categorias profissionais).

Família: grupo de referência de maior influência. Podem ser os pais (orientação) ou mesmo a esposa e os filhos do consumidor.

Papéis e posições sociais: ao longo da vida as pessoas participam de grupos e assumem determinados papéis sociais. Isso faz com que elas escolham produtos que representem seu status na sociedade.

Pessoais

Idade: as necessidades e os desejos das pessoas modificam-se ao longo da vida e, consequentemente, seu consumo também.

Ocupação: A profissão exercida também influencia diretamente os padrões de consumo.

Condição econômica: composta por patrimônio, poupança, renda disponível e condições de crédito que afetam diretamente as escolhas de compra do consumidor.

Estilo de vida: atividades, interesses e opiniões que se associam a produtos e serviços específicos podem levar o consumidor a comprar de acordo com o posicionamento da marca no mercado.

Personalidade: cada pessoa tem uma personalidade distinta, que influenciará seu comportamento de compra. É um elemento importante que pode estabelecer correlações fortes entre certos tipos de personalidade e escolhas de consumo.

Psicológicos

Motivação: o desejo que leva o consumidor à ação de satisfazer suas necessidades e desejos específicos por meio de escolhas de consumo.

Percepção: o processo em que o indivíduo seleciona, estrutura e decifra as informações recebidas. A percepção depende não só de estímulos físicos, mas também da relação desses estímulos com as necessidades naquele momento.

Aprendizagem: conhecimento adquirido pelo consumidor devido a suas experiências anteriores pode provocar mudanças de comportamento.

Crenças e atitudes: o posicionamento psicológico, negativo ou positivo, do consumidor diante das escolhas de consumo.

Observação do cliente

Para entender como todos esses fatores se relacionam com o seu negócio na prática, é preciso observar e analisar atentamente o consumidor. As seguintes perguntas podem ajudar o empreendedor:

  • O que ele pensa e sente?
  • O que ele vê?
  • O que ele ouve?
  • O que ele fala e faz?
  • Quais são seus medos e frustrações?
  • Quais são seus verdadeiros desejos e necessidades?

 

Assim, é possível passar por cima do preconceito e dizer para os homens que o uso do hidratante os beneficia em muitos aspectos, como no cuidado com a saúde. Isso pode ser feito compreendendo o contexto onde eles estão inseridos e quais são as suas principais demandas.

É preciso ter em mente que o consumo é uma das múltiplas ações que permeiam o dia a dia do ser humano. As pessoas têm infinitas motivações para buscar ambições, para conquistar espaços e para a realização pessoal. Por isso, avalie detalhadamente todos os fatores que possam influenciar o comportamento dos seus clientes e aproveite os insights retirados desse exercício para compor suas estratégias de marketing.

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